Человеческий мозг устроен так, что постоянно обрабатывает поступающую в него информацию и выдает решение поставленных задач. Чаще всего это верные решения, но далеко не всегда мы их принимаем.
К сожалению, большинство людей не могут пользоваться этим ресурсом достаточно эффективно. Чаще всего забивая его " житейским опытом".
Как правило, после переговоров у нас в голове возникает формулировка хорошего вопроса. Так вот, когда это случается, запишите его в свою коллекцию. Именно это коллекция будет источником и генератором Ваших новых хороших идей.
При подготовки к встречи, Вы, как правило, уже имеете какую - то информацию о своем клиенте. Его возможные потребности и интересы в вашем продукте. Проанализировав известные и предполагаемые потребности, Вы определите, какие из них, и в каком объеме Вы сможете удовлетворить своим предложением.
Предлагаю выполнить упражнение.
Зная характеристики своего продукта, постарайтесь определить, какие вопросы или проблемы решает ваше предложение. Для каждой черты и характеристики продукта выберите соответствующую потребность или проблему.
Такие упражнения нужно делать перед каждыми вашими переговорами, так как, если Вы лучше будите понимать своего клиента, тем больше продадите.
Если Вы определите, какое из свойств вашего продукта решает задачи клиента, Вы спланируете, какие вопросы и с какой целью Вы будите ему задавать.
Не стоит задавать вопросы, ответы на, которые Вы можете узнать из других источников. Цели и результаты, которые вы планируете достичь своими вопросами, могут быть разными. Каждый вопрос приближает вас к цели.
Например:
Продавец. Рекламой, какого рода пользуется ваша компания?
Клиент. Мы используем интернет, даем рекламу на телевидении, используем баннеры и центральные газеты.
Целью этого вопроса было определение видов рекламы используемые клиентом. В ответе, информация достаточная для удовлетворения цели. Но всю эту информацию можно было получить, не спрашивая у клиента.
Попробуем сформулировать вопрос иначе, с учетом подготовки, которая должна предшествовать любым переговорам.
Продавец. Кроме интернета, телевидения, баннеров и центральных газет, какие ещё виды рекламы вы используете?
Клиент. Ещё мы используем рекламу в точках продаж и участвуем в различных общественных мероприятиях как спонсоры.
Практически мы задали тот же вопрос, но проявили осведомленность в делах клиента, тем самым отсекли стандартные ответы. Клиент начал отвечать с более важных для продавца и более скрытых тем.
Такой подход нужно использовать по отношению ко всем вопросам, но сначала подумайте, что вы хотите узнать в результате этого вопроса. Можно ли узнать это иным путем, законным разумеется.
Информация о клиенте и его особенности лишь часть работы по выявлению потребностей. Мало выявить потребности, нужно сделать так, чтобы она была актуальна именно в момент продажи. В статье рассказывается о истории ксерографии и важных этапах ее развития, а также о вкладе Честера Картона в эту технологию
К сожалению, большинство людей не могут пользоваться этим ресурсом достаточно эффективно. Чаще всего забивая его " житейским опытом".
Как правило, после переговоров у нас в голове возникает формулировка хорошего вопроса. Так вот, когда это случается, запишите его в свою коллекцию. Именно это коллекция будет источником и генератором Ваших новых хороших идей.
При подготовки к встречи, Вы, как правило, уже имеете какую - то информацию о своем клиенте. Его возможные потребности и интересы в вашем продукте. Проанализировав известные и предполагаемые потребности, Вы определите, какие из них, и в каком объеме Вы сможете удовлетворить своим предложением.
Предлагаю выполнить упражнение.
Зная характеристики своего продукта, постарайтесь определить, какие вопросы или проблемы решает ваше предложение. Для каждой черты и характеристики продукта выберите соответствующую потребность или проблему.
Такие упражнения нужно делать перед каждыми вашими переговорами, так как, если Вы лучше будите понимать своего клиента, тем больше продадите.
Если Вы определите, какое из свойств вашего продукта решает задачи клиента, Вы спланируете, какие вопросы и с какой целью Вы будите ему задавать.
Не стоит задавать вопросы, ответы на, которые Вы можете узнать из других источников. Цели и результаты, которые вы планируете достичь своими вопросами, могут быть разными. Каждый вопрос приближает вас к цели.
Например:
Продавец. Рекламой, какого рода пользуется ваша компания?
Клиент. Мы используем интернет, даем рекламу на телевидении, используем баннеры и центральные газеты.
Целью этого вопроса было определение видов рекламы используемые клиентом. В ответе, информация достаточная для удовлетворения цели. Но всю эту информацию можно было получить, не спрашивая у клиента.
Попробуем сформулировать вопрос иначе, с учетом подготовки, которая должна предшествовать любым переговорам.
Продавец. Кроме интернета, телевидения, баннеров и центральных газет, какие ещё виды рекламы вы используете?
Клиент. Ещё мы используем рекламу в точках продаж и участвуем в различных общественных мероприятиях как спонсоры.
Практически мы задали тот же вопрос, но проявили осведомленность в делах клиента, тем самым отсекли стандартные ответы. Клиент начал отвечать с более важных для продавца и более скрытых тем.
Такой подход нужно использовать по отношению ко всем вопросам, но сначала подумайте, что вы хотите узнать в результате этого вопроса. Можно ли узнать это иным путем, законным разумеется.
Информация о клиенте и его особенности лишь часть работы по выявлению потребностей. Мало выявить потребности, нужно сделать так, чтобы она была актуальна именно в момент продажи. В статье рассказывается о истории ксерографии и важных этапах ее развития, а также о вкладе Честера Картона в эту технологию